Вступление
Паллави Дешмукх — CEO NetGaming и более двадцати лет работает в iGaming. Она начала карьеру в индустрии в 2003 году в PartyGaming и провела там 13 лет. После 13 лет в компании она перешла в NetEnt, а в 2018 году приняла предложение возглавить ещё только создававшийся NetGaming и фактически строить нового слот-провайдера с нуля.
За следующие годы NetGaming вышел на регулируемые рынки Северной Америки и заключил партнёрства с крупными операторами, включая BetMGM, Caesars и Rush Street Interactive. В 2025 году Паллави вошла в список iGB Most Influential Women.
Но в первом выпуске ReSkin Talks мне было интереснее поговорить не о резюме и достижениях. Мы говорили о том, как меняется человек, когда начинает отвечать за компанию; о решениях при неполной информации; о консерватизме слот-индустрии, AI, дистрибуции, качестве продукта и о том, что отличает настоящего партнёра от обычного подрядчика.
Человек за должностью
Если временно убрать должности, компании и профессиональные достижения — как бы ты описала себя человеку, который вообще ничего о тебе не знает?
Вау! Отличный способ начать наш разговор.
Я бы сказала, что я упорная, трудолюбивая, любознательная и привыкла добиваться своего. Я родилась и выросла в Индии, поэтому во мне очень глубоко сидят определённые ценности и принципы. Семья и друзья для меня чрезвычайно важны, и я готова очень на многое ради их благополучия.
Я верю в доброту людей и стараюсь смотреть на них оптимистично. Я действительно верю в карму. Мне очень повезло: в моей жизни есть несколько любящих и заботливых людей, которые дают мне силы справляться с тем, что жизнь иногда подбрасывает.
Я знаю, что по условиям вопроса должна была оставить профессиональную жизнь за скобками, но без неё ответ всё равно был бы неполным. :) Мне повезло поработать в ведущих компаниях индустрии и учиться у сильнейших людей. Этот опыт сформировал мою карьеру так, что сделал меня одновременно более уверенной в себе и более осознанной. За годы работы я приобрела нескольких друзей на всю жизнь — и ни на что бы это не променяла.
Момент, когда карьера изменила человека
Ты сказала, что профессиональный опыт сделал тебя одновременно более уверенной и более осознанной. Был ли в твоей карьере момент, когда ты поняла, что изменилась не только как профессионал, но и как человек? Что произошло?
Думаю, этот момент наступил, когда я решила присоединиться к NetGaming.
Когда инвестор впервые обратился ко мне с этим предложением, я отнеслась к нему крайне скептически. Я никогда раньше не делала ничего подобного, а большинство членов моей семьи всегда работали по найму, поэтому с предпринимательством я была практически не знакома. Но потом я ещё раз обдумала эту возможность, оценила практическую сторону и нашла в себе уверенность сделать этот шаг.
Управлять бизнесом чрезвычайно сложно. Неважно, сколько подходящих книг ты прочитаешь или со сколькими людьми, уже прошедшими предпринимательский путь, поговоришь — ничто не может полностью подготовить тебя к тому, что ждёт впереди. Иногда это может ощущаться очень одиноко и пугающе.
Но если ты уделяешь время тому, чтобы разобраться в корне проблем, выстраиваешь стратегию на основе той информации, которая у тебя есть, и стараешься заранее предусмотреть возможные сложности, то в итоге всё обычно складывается. Этот опыт учит терпению, стойкости и постоянному стремлению добиваться результата.
Данные, люди или интуиция
Я очень хорошо тебя понимаю. Я сам уже больше десяти лет предприниматель, а когда пришёл в iGaming, практически ничего об этой индустрии не знал. Поэтому мне хорошо знакомо ощущение, когда приходится принимать важные решения, располагая неполной информацией.
Ты упомянула, что стараешься разобраться в сути проблемы, выстроить стратегию на основе доступной информации и заранее предусмотреть возможные сложности. Но всегда бывают ситуации, когда данных всё равно недостаточно и очевидно правильного ответа просто нет.
В такие моменты чему ты в итоге доверяешь больше всего при принятии сложного решения — данным, собственной интуиции или людям вокруг тебя? И изменился ли этот баланс с годами?
Я твёрдо верю в то, что внутреннее чувство подсказывает тебе, как правильно поступить. Когда ты полностью погружён в свою цель и сосредоточен на ней, буквально каждая часть тебя чувствует, что является правильным.
Очень редко бывает так, что у тебя есть вся информация, необходимая для принятия решения. Особенно в предпринимательстве — ты постоянно работаешь с неполными данными. В таких ситуациях я доверяю процессу. Ты не можешь контролировать результат, но можешь контролировать то, как подходишь к проблеме, тщательно анализируя всю доступную информацию.
Учитывая, что мы работаем в gambling-индустрии, здесь идеально подходит аналогия с покером. В покере ты видишь свои карты и общие карты на столе и стараешься разыграть максимально сильную комбинацию, исходя из той информации, которая у тебя есть. Тот же принцип применим и в бизнесе, и, если уж на то пошло, в жизни.
С годами я поняла, что и данные, и интуиция, и окружающие тебя люди — всё это играет свою роль. Я ценю мнение людей, которым доверяю, и использую доступные данные, чтобы как можно лучше разобраться в том, что мне известно и чего я не знаю. Но после того как я учла все эти факторы, окончательное решение всё равно сводится к моему внутреннему голосу — к моей интуиции.
После того как я учла все эти факторы, окончательное решение всё равно сводится к моему внутреннему голосу — к моей интуиции.
— Паллави Дешмукх
Решения, которые становятся правильными только со временем
Некоторые решения выглядят правильными только спустя время. В момент их принятия они могут казаться рискованными, непопулярными или даже ошибочными.
Было ли решение, которое сначала заставляло тебя серьёзно сомневаться, но позже оказалось одним из самых правильных в твоей карьере? Что именно изменило твоё восприятие этого решения?
Думаю, таких решений было довольно много, но особенно выделяются два.
Первое — решение уйти из страховой индустрии и перейти в gambling. Я очень долго это обдумывала, потому что карьера в страховании считалась традиционной, уважаемой и стабильной. Там был понятный путь роста, и я была полностью в него вовлечена. Переход в совершенно незнакомую индустрию на том этапе казался непрактичным.
Однако уже в первые шесть месяцев я поняла, что хочу продолжать карьеру именно в gambling-индустрии. Двадцать лет спустя я не могла бы быть более довольна этим решением.
Второе — решение уйти из bwin.party, нынешнего Entain, и перейти в NetEnt. На тот момент я проработала в bwin.party больше 13 лет. Я недавно переехала в США и наслаждалась жизнью на восточном побережье одной из самых привлекательных для жизни стран мира. Уйти из стабильной компании, где я проработала много лет, и переехать из одной из крупнейших стран мира в одну из самых маленьких — на Мальту — казалось не самым логичным решением.
Но, оглядываясь назад, это оказалось одним из лучших решений в моей жизни. В NetEnt мой карьерный рост значительно ускорился, а знания, которые я там получила, были бесценными. Именно этот опыт изменил то, как я стала воспринимать своё решение.
Как бы тщательно ты ни планировал свою жизнь, у жизни есть собственные планы, и иногда нужно просто довериться течению.
Насколько консервативна слот-индустрия
Ты несколько раз говорила о любопытстве, готовности идти в неизвестность и доверять собственному суждению. При этом ты уже около двадцати лет работаешь в gambling и видела, как индустрия менялась изнутри.
Разрабатывая слоты, я постоянно замечаю одно противоречие: индустрия много говорит об инновациях, но большинство игр всё равно остаются довольно близкими к проверенным механикам, темам и визуальным формулам.
Как человек, который сам не раз выбирал более рискованный и менее очевидный путь, как ты относишься к этому консерватизму слот-индустрии? Он оправдан коммерческой реальностью или индустрия всё-таки слишком осторожна?
Это очень старая дискуссия, которая, думаю, будет продолжаться и дальше по мере взросления нашей индустрии. Инновации ни в коем случае не даются легко. Они требуют серьёзных финансовых ресурсов, большого количества времени и терпения. Можно потерпеть неудачу несколько раз, прежде чем какая-то идея наконец сработает и станет хитом.
Традиционный игрок в слоты — да и вообще игрок казино — по-прежнему будет получать удовольствие от классических игр. В этом случае именно привычность является главным фактором привлекательности. В Северной Америке мы заметили, что игроки с опытом игры в традиционных наземных казино, как правило, и онлайн ищут похожие темы и механики.
Более молодой игрок, напротив, может считать традиционные слоты или настольные игры менее интересными. Instant games, chicken run, CCTV, crash-игры и mines могут сильнее привлекать их внимание и лучше соответствовать их образу жизни.
Если в индустрии и существует определённый консерватизм, то в какой-то степени он обусловлен самими игроками. Не пойми меня неправильно: игроки любят экспериментировать, но если то, что они попробовали, им не понравилось, в конечном итоге они возвращаются в свою зону комфорта.
В NetGaming в 2023 году мы представили механику Fortune Pick, и она оказалась очень популярной. Это игра, построенная на простой механике выбора, с тремя бонусными функциями, которые игрок воспринимает как постоянные. С тех пор мы создали несколько брендированных версий этой механики, и сейчас они доступны у одного из крупнейших операторов Северной Америки.
Когда ты идёшь на риск, необходимо учитывать множество факторов. Как частное лицо я могу рисковать и принимать определённый уровень риска, потому что последствия могут затронуть только меня. Но я не могу позволить себе такой же подход, когда принимаю решения от имени компании.
От этих решений зависят карьеры людей и будущее компании, поэтому я очень внимательно стараюсь соблюдать баланс между развитием инноваций и предложением классических казино-игр.
Игроки любят экспериментировать, но если то, что они попробовали, им не понравилось, в конечном итоге они возвращаются в свою зону комфорта.
— Паллави Дешмукх
Что индустрия переоценивает и недооценивает
Я, кстати, во многом согласен с твоей мыслью о том, что правила игры в конечном итоге действительно диктуют сами игроки. У меня есть довольно личный пример.
Моя девушка — профессиональный игрок в покер, хотя она постоянно просит меня её так не называть. :) При этом из слотов она периодически играет практически только в один — Daniel Negreanu’s Fish Buffet — и остальные почти вообще не признаёт.
Именно она когда-то показала мне эту игру. Я начал разбирать её и пытаться понять, почему человек готов снова и снова возвращаться к одному и тому же слоту — и во многом именно с этого начался мой интерес к разработке слотов.
Теперь, находясь по другую сторону и создавая игры сам, я вижу, сколько внимания индустрия отдаёт трендам и громким успешным кейсам — и как легко при этом переоценить одно и недооценить другое.
С твоим опытом и взглядом на индустрию изнутри — что, по твоему мнению, iGaming сегодня переоценивает, а что, наоборот, серьёзно недооценивает? И почему?
Я считаю, что один из самых недооценённых аспектов iGaming-бизнеса — это технологии, на которых всё держится. Они лежат в основе всего, что мы делаем, но при этом редко оказываются в центре нашего внимания. Первый iPhone вышел в 2007 году, а мы всё ещё обсуждали переход к mobile-first подходу в 2017-м. Освоение новых технологий слишком часто оставалось где-то на периферии вместо того, чтобы становиться частью основного мышления индустрии.
С революцией в области AI, естественно, возник огромный ажиотаж. NetGaming был одним из ранних пользователей AI-generated art ещё в 2022 году, когда мы разрабатывали Wild Buffalo Bonanza, вышедший в начале 2023 года. Я бы не сказала, что сам AI переоценён, но его слепое внедрение может скорее добавить ненужной сложности, чем действительно упростить процессы.
Некоторые компании сейчас продвигают платформы для разработки игр на основе AI и заявляют, что новую игру можно выпустить за одну-две недели. Но более важный вопрос — существует ли вообще спрос на такое количество игр? Большинство игр и так уже с трудом получают shelf space (место на витрине или в лобби оператора).
Поэтому вместо того, чтобы переоценивать скорость и количество, я считаю, что индустрии стоит гораздо больше сосредоточиться на качестве.
Вместо того, чтобы переоценивать скорость и количество, я считаю, что индустрии стоит гораздо больше сосредоточиться на качестве.
— Паллави Дешмукх
Какой должна стать индустрия через десять лет
Я согласен с тобой насчёт AI. Мы тоже постепенно внедряем его в производство графики, но осторожно. Это точно не история про «нажал кнопку — получил готовый арт»: после генерации всё равно остаётся много ручной работы — перерисовка, чистка AI slop, разбор на слои и доработка перед анимацией. Но производство он всё же заметно ускоряет, хотя некоторым художникам до сих пор быстрее всё нарисовать с нуля руками. :)
Особенно полезен AI для быстрого прототипирования: референсов, проверки визуального направления и быстрой визуализации идеи для команды. В коде мы пока используем его ещё осторожнее — в основном для рутинных и хорошо понятных задач, которые затем проверяет разработчик.
Поэтому мне близка твоя мысль: ценность технологии не просто в скорости, а в том, насколько она улучшает процесс. И здесь хочется посмотреть шире: за двадцать лет индустрия пережила переход в онлайн, mobile, новые форматы игр, теперь AI — но технологии часто меняются быстрее, чем сам рынок.
Если представить, что мы снова разговариваем через десять лет — что должно измениться в слот-индустрии, чтобы ты посмотрела на неё и сказала: «Да, именно в эту сторону рынок и должен был развиваться»?
Есть несколько направлений, в которых мне хотелось бы увидеть изменения индустрии к лучшему. Я остановлюсь на двух, которые, на мой взгляд, способны существенно изменить её ландшафт.
Мне бы очень хотелось, чтобы больше штатов США легализовали и начали регулировать iGaming. К сожалению, прогресс здесь идёт мучительно медленно. После того как первые несколько штатов ввели регулирование, импульс начал ослабевать. Если движение снова наберёт темп, это может значительно помочь регулируемому рынку real-money iGaming. Это напрямую приведёт к большему числу игроков, большей уверенности как со стороны операторов, так и поставщиков и, в конечном итоге, к более качественным продуктам.
Также мне хотелось бы, чтобы AI стал повсеместно использоваться всеми участниками индустрии, включая регуляторов. AI способен поддерживать ключевые процессы и автоматизировать часть более рутинной работы. Он может помогать в разработке слотов, тестировании, защите игроков, привлечении и удержании игроков и во многих других областях.
Это может существенно повысить производительность и снизить затраты. В результате компании смогут направлять больше времени и ресурсов на улучшение продукта и дизайна, что в конечном счёте позволит создавать лучший опыт для игроков.
Что сложнее всего для нового слот-провайдера
Ты в одном из прошлых ответов сказала вещь, которая мне особенно откликнулась: большинство игр сегодня и так с трудом получают место на витрине.
Для меня это довольно болезненная тема, потому что я сам строю нового слот-провайдера и на собственном опыте понял, что сделать хорошую игру — это только часть задачи. Дальше начинаются дистрибуция, отношения с операторами, получение хорошего размещения в лобби и борьба за внимание игрока среди огромного количества релизов.
Если бы тебе сегодня пришлось запускать нового слот-провайдера с нуля, что ты считала бы самой сложной задачей: создать действительно хороший продукт, получить дистрибуцию или добиться внимания игроков? Или главная проблема вообще находится где-то в другом месте?
Мне сложно выбрать что-то одно, потому что каждый из этих элементов критически важен для успеха игры. Они все взаимосвязаны.
Хороший продукт без дистрибуции не получит достаточного охвата. Широкая дистрибуция среднего продукта не впечатлит игроков. Даже если вам удастся привлечь внимание игроков, без правильного продукта и поддержки со стороны дистрибуции этот первоначальный интерес не превратится в устойчивый спрос.
Самая большая сложность — заставить все эти элементы работать вместе.
Сегодня запуск игровой студии, ориентированной на регулируемые real-money рынки Европы и Северной Америки, требует примерно в два-три раза больше инвестиций, чем десять лет назад. Усиление регулирования, сокращение .com-рынка и всё более жёсткие требования к compliance (соответствию регуляторным требованиям) делают создание и поддержание такого бизнеса чрезвычайно сложной задачей.
Создание контента тоже теперь требует гораздо большего внимания к деталям. Каждый элемент игры должен быть сделан безупречно. У игроков огромный выбор качественного контента, поэтому посредственным играм всё сложнее выживать.
Математика игры должна быть очень точно настроена, бэкенд должен быть достаточно надёжным, чтобы стабильно выполнять сложные расчёты, а фронтенд — делать всё это простым и интуитивно понятным, чтобы игрок мог легко разобраться в игре.
Это сложные задачи, и для их решения нужна сильная, опытная команда, способная обеспечить ожидаемый уровень качества.
Когда я работала в NetEnt, мы пытались воссоздать Starburst, но нам так и не удалось повторить его магию. Есть несколько теорий, почему Starburst стал таким успешным.
Он вышел в 2012 году: конкуренция была ниже, это была простая игра с низкой волатильностью, она платила в обе стороны, арт и анимация были красивыми, а минимальная ставка €0,10 делала её дешевле для продвижения через free spins.
Но если бы Starburst вышел сегодня, имел бы он тот же эффект?
Сейчас в казино играет уже новое поколение игроков, и их потребности в развлечении изменились. Поэтому я не считаю, что существует какая-то одна самая сложная часть.
Успех — это правильное сочетание качества продукта, дистрибуции, видимости, тайминга и market fit (соответствия продукта рынку и аудитории). И добиться такого сочетания сегодня сложнее, чем десять лет назад.
Сегодня запуск игровой студии, ориентированной на регулируемые real-money рынки Европы и Северной Америки, требует примерно в два-три раза больше инвестиций, чем десять лет назад.
— Паллави Дешмукх
Что отличает подрядчика от настоящего партнёра
Ты как раз сказала, что сегодня для создания действительно качественного продукта нужна сильная и опытная команда. И здесь у меня есть вопрос уже немного из личного интереса.
Помимо собственных игр, мы сейчас развиваем ReSkin как внешнюю студию и делаем слоты и отдельные части продакшена для других компаний.
Когда вы привлекаете внешнюю студию или development-партнёра, что для тебя является главным признаком того, что этой команде можно доверить реальный проект? Что отличает просто хорошего подрядчика от партнёра, с которым хочется работать снова?
Когда мы решаем работать с внешним подрядчиком, мы тратим довольно много времени на сбор всей необходимой информации. У нас есть подробная документация, которой мы делимся с потенциальными подрядчиками, чтобы понять, способны ли они соответствовать нашим требованиям.
Качество и гибкость абсолютно критичны для того, чтобы такие отношения работали, но главное качество, которое я ищу, — это ownership (ответственность за конечный результат). Надёжный партнёр отвечает за результат целиком, а не просто выполняет поставленные перед ним задачи.
Если существуют жёсткие ограничения на количество итераций или раундов обратной связи, либо качество получается посредственным, вероятность того, что мы снова будем работать с таким подрядчиком, снижается.
При этом ответственность лежит на обеих сторонах, и мы стараемся подходить к этому честно и разумно. Мы очень тщательно планируем свой roadmap, предоставляем подробные GDD, брифы на анимацию и списки по звуку, остаёмся доступными, когда это необходимо нашим партнёрам, и стараемся быстро давать обратную связь.
Работа не может постоянно проходить в режиме тушения пожаров, и всё не может быть срочным. Крайне важно относиться к своим партнёрам вежливо и с уважением, и мы стараемся делать это каждый раз.
У нас есть собственный RGS, поэтому основная разработка происходит внутри компании. У нас отличная команда, которая занимается всеми аспектами разработки игр.
При этом мы также работаем с внешней студией, которая работает исключительно с нами, и со временем эта команда очень хорошо поняла, как именно мы работаем.
Нам повезло иметь партнёров, которые работают усердно, понимают наше видение и готовы сделать это видение своим собственным.
Именно это для меня и отличает хорошего подрядчика от настоящего партнёра.
Надёжный партнёр отвечает за результат целиком, а не просто выполняет поставленные перед ним задачи.
— Паллави Дешмукх
Одна мысль для будущих руководителей iGaming
Спасибо, это для меня очень полезный ответ — особенно мысль про ownership. Я как раз сейчас думаю не только о том, как делать хороший продукт, но и о том, как выстраивать ReSkin именно как партнёра для других компаний, а не просто как команду, которая выполняет список задач. И твоя формулировка про ответственность за конечный результат очень хорошо это описывает.
Отдельно было интересно услышать и обратную сторону: хорошее партнёрство требует такой же дисциплины от заказчика — понятных GDD, нормального планирования и своевременного фидбека. Мне кажется, про эту часть отношений между студией и клиентом говорят гораздо реже.
И, пожалуй, здесь я бы уже хотел закончить интервью одним более личным вопросом.
Если бы ты могла оставить будущим руководителям iGaming-компаний только одну мысль — не правило и не инструкцию, а именно одну идею, отражающую твой собственный опыт, — что бы это было?
Одна мысль, которую я хотела бы оставить будущим руководителям, — это то, как мы можем лучше интегрировать AI в регуляторные процессы: начиная с подачи заявок на получение лицензий и заканчивая последующим поддержанием этих лицензий.
Индустрия iGaming уже внедряет AI во множество направлений своей работы. Если регуляторы тоже начнут рассматривать, каким образом эти технологические достижения можно встроить в регуляторные процессы для повышения эффективности — при этом сохраняя человеческий контроль и ни в коем случае не ставя под угрозу защиту игроков, целостность рынка или регуляторные стандарты, — это могло бы значительно сократить time-to-market (время выхода на рынок).
В некоторых юрисдикциях AI и другие цифровые технологии могли бы упростить сложные административные требования. Речь не о том, чтобы убрать регуляторный надзор, а о том, чтобы понять, можно ли достигать тех же целей более безопасно, последовательно и эффективно с помощью цифровых процессов и подходов, основанных на оценке рисков.
Поскольку регулируемые рынки сталкиваются с растущей конкуренцией со стороны офшорных операторов, лицензированная индустрия должна оставаться безопасной, привлекательной и коммерчески устойчивой. Регуляторы и участники рынка могут работать вместе, чтобы сокращать ненужные административные барьеры, укреплять регулируемые рынки и в конечном итоге приносить пользу самим регуляторам, ответственному бизнесу и игрокам.
